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INTERVIEW06

詳細な分析データでお客さまに喜びを

クライアントソリューション

伊勢村 千尋

2017入社

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データと"真の営業力”を武器に課題解決にとことん向き合う

入社までの経歴を教えてください。

前職は新エネルギー関連事業を行う会社で、太陽光や風力などの自然エネルギーの発電機に取り付ける監視・計測機器およびそのシステムを販売する営業に携わっていました。
「伸びていく会社で働きたい」「社会貢献に直結する仕事をしたい」という思いから選んだ会社です。
7年ほど勤めた後、業界を取り巻く環境の変化もあり転職を決意しました。

転職活動では、伸びていく会社で働くことと併せて「営業の力が本当に必要か」の2軸で考えました。
そして、辿り着いたのが「テレビ」の視聴データを提供している企業であるスイッチ・メディア・ラボです。
「テレビ」と聞くと、古臭く将来性がなさそうに思う方が多いでしょうし、正直なところ私も当初はそう思っていましたが、面談に行って印象が変わりました。

気になります!入社を決めたきっかけについて教えてください。

まず、転職にあたって、プロダクトが強く売りやすかったり誰が担当しても同じように売ったりする営業ではなく、まだ売り方が確立されていないプロダクトを、お客さまと向き合いながらニーズに合わせてカスタマイズして売るような「真に営業の力」が求められる環境で勝負したいと考えていたこと。

また、普段何気なく見ているテレビCMは莫大な金額で出稿されているにも関わらず効果検証の方法に関しては改善が行われていないことに加え、業界全体が変革期を迎える中、そこに手をつけているプレイヤーが非常に少ない現状を面談で聞き、このチャンスにかけてみたいと思ったんです。

入社して3年目とのことですが、入社後について教えてください。

入社して3年経ち、営業としての創意工夫やお客さまへの踏み込んだご提案が必要だと痛感すると共に、営業だけではお客さまの課題解決が難しい時には、データサイエンティストや企画の方など他部門と連携してご提案を作っていく“チーム戦”ができる強みも感じています。

では、普段どのようにお客さまに向き合っているのか聞かせてください。

まず、どんな課題を持っているお客さまなのか、様々な視点から考えます。
特に、事業や商品を深く理解し、目指すゴールに即したマーケティングができているかを実際の出稿状況などから検証する、状況理解に重きを置いています。

例えば、競合と大きな差がなく、消費者が購入するまでに時間をかけない安価な商材の場合、消費者がその商材を一番に思い浮かべてくださるような「マインドシェア」の占有率が重要になります。

また、課題は明確でないものの解決したいポイントが漠然と色々あるという状態のお客さまもいらっしゃいます。
そういった場合は、競合他社比較をしてそのお客さまの強み・弱みを整理して課題を提示します。

マーケティングにデータを活用されてこなかったお客さまには、自社の状況を可視化するためにインフラとしてデータを持つことの意味や活用法についてご提案をさせていただきます。

データに注目してこなかった企業様へのご提案はハードルが高いようにも思えますが、いかがですか?

そうですね。実際、データに基づいたテレビ広告のプランニングは、時として大きな変革を迫ることもあり、受け入れていただくことに時間を要するときもあります。

弊社のサービス「SMART」は、今まで以上に詳細なデータ分析をもとにしてご提案していくので、今までに洗い出せなかった課題が見つかることがあります。
そうなったときに課題解決という同じイメージを抱きながらも、新しいやり方、新しいデータを用いたご提案をご理解いただくまでに時間が必要なときもあります。
何度も提案を重ね、少しずつご理解いただいて受注に至る、ということも多いですね。

ただお客さまのゴールイメージを共有してご提案することはもちろん、そのご提案内容をきちんと納得していただくことを一番に考えているので、じっくりお客さまと向き合うことは本当に大事だと思っています。

お客さまの目指すところに向かって一緒に課題を乗り越えていく、コンサルティング要素が強いのですね。

私たちはお客さまの広告予算削減だけを叶えているわけではありません。
提供するTV視聴データから、お客さまのビジネスの成功のため、何が課題で何をすべきなのかを考え、マーケティング・プロモーション改善のお手伝いをしています。

お客さまが理想を描いたとき、本当の課題は何なのかを整理し、一緒にその課題に向き合うことは非常に重要です。
その中で、私達が提供できるプロダクトやソリューションをご提案し、一緒に改善アクションを図っていきます。

プロダクトを売って終わりではなく、改善アクションも一緒に考えるのですね。

詳細な分析データをお渡しして現状をご説明しお互いに理解が進んだとしても、慣習化されている出稿ルールへの改善アクションが難しく、そのことで改善アクションを諦めてしまうお客さまもいらっしゃいます。
そんなとき、小さかったとしても改善に向けてのアクションを一緒に考えていきたいんです。

近年、インターネット広告の影響も強く、データを活かしてPDCAを回していきたいという業界の意識の変化を感じています。
TV×デジタルの広告効果測定ができるサービスがほぼない現状において、お客さまからは「TV×デジタル」のデータ・ソリューションが欲しいという要望が多いので、ニーズにあったソリューションを増やすべく、私達も日々進化を求められていると感じています。
一緒に成長していくイメージですね。

前職は全くの異業界でしたが、何か心がけていることはありますか?

マーケティングの基礎知識については本やインターネットでキャッチアップすることで、テレビ独特の知識については先輩やまわりの方が助けてくださったのですんなりと業務に向き合えた記憶があります。
楽観的な性格というのもよかったのかもしれません(笑)。

なにより現場で学ぶことが多いという印象です。
お客さまごとに個別事象も多い業界なので、その都度お話をする中、自分も学ばせていただいているという感じです。
業界経験や知識以上に、お客様としっかり向き合うことが自分の成長にも繋がるという手応えを感じています。

営業としてのやりがいを教えてください。

お客さまが停滞した状況から抜け出すことができたときはうれしいですね。
お客さまがデータを保有していなかったり活用していなかったときは、お客さまの中でも感じている課題を可視化することができず停滞してしまうことがあります。
そんなときに、私達の強みであるデータを活かし、課題が可視化され、社内の人たちと議論が始まり、それがビジネス拡大につながったことがありました。
そういったときは、お客さまが喜んでくれたことはもちろん、お客さまのビジネスに寄与できたことに、やりがいを感じることができます。

これから入社を考えている方にメッセージをお願いします。

お客さまには、「今までの常識」を変えていただくシーンも多く、どうしたら真意が伝わるかどうしたら人の気持ちを動かせるのか考えることが必要になり、そういった部分でとてもスキルアップできる環境だと思います。

私達のサービスはまだ進化の途中です。
なので、日々の会議で立場や年次に関わらず意見を言うフラットな環境ができていると思いますし、自分の意見が形になることも多いので達成感を感じることも多いです。
お客さまの反応や実際の効果を見て改善を重ねていくことで「プロダクトを作っている」という実感が持てるのも楽しいと思います。

Profile

伊勢村 千尋

2017年入社。
立命館大学卒業後、エネルギー関連システム会社にて法人営業を担当し、2015年にはシステムセールス部門にて社長賞を受賞。

自ら発想しチャレンジできる方、
もっと自分自身を成長させたいとお考えの方、
自分自身の力を思う存分に発揮されたい方のご応募をお待ちしております。

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